Los puntos de dolor se refieren a los problemas que enfrentan tus clientes y cómo sus productos o servicios resuelven esos problemas.
Si tu comercialización no tiene en cuenta los puntos débiles que enfrentan tus clientes, solo se entenderá mal o, lo que es peor, se ignorará.
Para comercializar de manera efectiva un negocio, debes responder tres preguntas importantes.
- ¿Qué problema está resolviendo tu producto o servicio?
- ¿Qué necesidad está llenando tu producto o servicio?
- ¿Qué valor aporta tu contenido?
En el mundo del Marketing es imprescindible conocer lo qué piensan, necesitan, tienen, desean y hasta lo que sueñan nuestros clientes o potenciales clientes.
Conociendo esos puntos de dolor, podemos ayudarles a resolverlos.
Los clientes esperan cada día más de nosotros como aliados a la hora de tener un problema, demandan de nosotros soluciones en el corto plazo y de manera eficaz.
Contenido:
◉ ¿Qué son los Puntos de Dolor o Paint Poinst?
Es un concepto estrechamente relacionado con el mundo del marketing y se llama así a los problemas que se le pueden presentar a los clientes, representan las necesidades básicas que pueden llegar a afectar las ventas de una empresa.
El conocimiento de estos puntos de dolor representa una ventaja, el horizonte o camino a recorrer en el diseño de las estrategias que ataquen esos puntos débiles y logren eliminarlos en un corto plazo.
Por tanto, es necesario conocer al cliente, sus debilidades y fortalezas, el área o sector en el que se mueve la empresa, para lograr crear soluciones adaptadas a sus necesidades.
Es una forma certera de atraer y retener una cartera de clientes.
En toda estrategia de marketing se hace necesario contemplar estos puntos de dolor o paint poinst y así asegurar el éxito de una campaña.
◉ ¿Cuáles son los Puntos de Dolor o Paint Poinst más Comunes?
- De ventas: Se refiere a la necesidad que tiene el cliente de mejorar el proceso que tiene que ver con las transacciones.
- Financieros: Están referidos a los gastos excesivos en productos/servicios de nuestros los clientes o futuros clientes.
- De soporte: en este caso encontramos clientes que no están recibiendo la ayuda necesaria o la que realmente requieren para superar un punto de dolor.
◉ ¿Cómo Detectar los Puntos de Dolor o Paint Poinst?
Es importante tener en cuenta que, cada cliente representa una realidad y cada punto de dolor responde a causas distintas, aunque sean de un mismo sector comercial, es necesario investigar conscientemente las causas de las mismas.
Tres formas de identificarlos:
- Indaga en los blogs de mayor relevancia del sector, para tener información sobre los temas de mayor interés de tus clientes o potenciales clientes. Es recomendable utilizar la plataforma de marketing SEMrush para conocer palabras claves, herramientas, análisis de dominio que son demandados por los clientes.
- Focaliza tu atención en los comentarios que hacen los usuarios de las páginas de los sectores en los que se encuentran tus clientes, realiza una bitácora con las ideas, palabras claves e inquietudes que expresan en ellas, eso te dará una idea de sus dudas o problemas.
- Reunión de expertos, realiza reuniones periódicas con los equipos de ventas ellos constituyen la fuente de información más importante ya que están en constante contacto con los clientes.
◉ La Clave del Éxito de Marketing son los Puntos Débiles del Cliente
Tener la habilidad y el conocimiento para detectar los puntos de dolor de nuestros clientes, es clave para nuestros argumentos de ventas.
➡ 1. ¿Qué Problema desea Resolver tu Producto o Servicio?
¿Cómo saber exactamente qué problemas tienen tus clientes?
La forma más fácil es preguntarles sobre el mayor desafío que enfrentan en relación con el producto o servicio que ofrecen.
Por ejemplo, si su empresa vende bañeras para bebés, es probable que se dirija a las madres. Y podría hacerles esta pregunta: «¿Cuál es el mayor problema que tiene con las bañeras existentes para bebés?»
Si descubres que el mayor problema que tienen tus clientes es que les lleva demasiado tiempo encontrar la temperatura de agua perfecta para sus bebés, entonces podría crear una bañera infantil que calienta automáticamente el agua a una temperatura perfecta predeterminada.
Al hacerlo, resolvería un punto de dolor del cliente muy específico. También llenará un nicho que sus competidores pueden haber ignorado.
➡ 2. ¿Qué necesidad está llenando el producto o servicio?
Aunque cada mercado objetivo en cada industria es diferente, la mayoría de los clientes tienen un conjunto común de necesidades que su empresa debe satisfacer antes de que se involucren de manera constante.
Estas necesidades incluyen:
Los clientes quieren que sus productos y servicios los hagan sentir especiales o importantes. Por ejemplo, hace unos años, Barclaycard presentó la primera tarjeta de crédito de medios sociales de crowdsourcing en la industria.
A diferencia de la mayoría de las tarjetas de crédito, Barclaycard estableció sus beneficios y recompensas en función de las sugerencias de los clientes que fueron sometidas a votación.
Las ideas con el mayor número de votos se convirtieron en una política estándar, incluida la participación en los beneficios.
Una empresa debe responder a lo que le dicen sus clientes. Uno de los principales puntos débiles del cliente identificados por Zappos, fue que sus representantes telefónicos no tenían la autoridad para realizar cambios sin obtener la aprobación del supervisor.
Así que Zappos dio a todos sus representantes la autoridad para hacer lo que sea necesario para hacer feliz a un cliente.
Después de implementar rápidamente este cambio que abordaba las preocupaciones de los clientes, la reputación de la compañía se disparó.
«¿Qué está haciendo tu empresa para garantizar a los clientes que respaldará sus productos y servicios si algo sale mal?»
Tener una política de devolución liberal es bueno, pero Amazon lo llevó al siguiente nivel cuando ofreció una garantía sin preocupaciones de dos años para su Kindle Fire HD Kids Edition.
La garantía de dos años cubre todo lo que le sucede a la tableta; durante dos años después de la compra, Amazon reemplazará el antiguo Kindle con una tableta nueva por cualquier motivo, sin hacer preguntas.
Esto brinda a los clientes una garantía absoluta de que la empresa respalda su producto.
➡ 3. ¿Qué Valor Aporta tu Contenido?
RECUERDA: cualquier cosa que ayude a resolver los problemas de los clientes, debe ser una parte integral de su estrategia de marketing.
Además, un buen contenido que incluye piezas de blog, podcasts, seminarios web, vídeos tutoriales y libros electrónicos, puede ayudar a educar a los clientes.
Les dará consejos y trucos para usar su producto o servicio y proporcionará información valiosa para su industria.
Sus productos y servicios no son lo único que puede resolver los problemas de los clientes. De hecho, proporcionar información procesable a los clientes, aumenta la autoridad de un negocio y proporciona una credibilidad invaluable.
Entonces, cuando estés creando contenido, asegúrate de que cada contenido informe, entretenga, responda preguntas y resuelva problemas.
◉ Resuelve los Problemas Correctos
No puedes llevar a comercializar a tus clientes hasta que comprendas cuáles son sus problemas y necesidades.
A partir de ahí, debes determinar cómo sus productos y servicios proporcionan una solución. Pero es igualmente importante recordar que no puedes resolver todos los problemas que tienen tus clientes. Cuanto más te centres en un deseo o una necesidad específica, es más probable que atraigas su atención.
No debes pensar en los puntos débiles de los clientes como algo negativo, sino más bien como la razón por la que su negocio existe.
Porque una vez que comience a mirar sus productos y servicios desde el punto de vista de sus clientes, todo lo que haga, incluido el marketing, será más específico y más efectivo.